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“一招”提高物流公司的利潤和毛利率

0  導讀
 
筆者基于常見報價方式,指出一般報價思維方式的不足,提出基于大數據的報價思維,根據實例驗證不同報價方式的差異,該思維能夠“即刻”獲取報價方式的優劣勢,從而選擇更合適的報價方式。最后,指出兩種不同的價格競爭策略。
 
1  常見報價方式
 
筆者從事跨境電商物流行業,這篇文章介紹如何改變價格核算的思維方式,以提高跨境電商物流產品的利潤和毛利率。
 
在開始介紹一般報價思維和基于大數據的報價思維之前,先說說常見的物流產品報價方式。
 
常見的報價方式有以下幾種:
·         首重+續重方式,比如首重10RMB/kg,續重5RMB/kg;
·         票件+重量方式,比如10RMB/票,重量5RMB/kg;
·         階梯價格方式,比如0-5kg,10RMB/kg;5.01-10kg,8RMB/kg。
 
當然,基于不中的重量顆粒度、重量單位、幣種單位等,可以延伸出很多報價方式,比如,基于不同重量顆粒度的同種幣種的首重+續重方式:
首重RMB/2kg+續重RMB/kg
首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg
首重RMB/kg+續重RMB/0.1kg
….
 
2  一般報價思維
 
一般報價思維是基于物流成本,考慮合理毛利率的一種報價方式。它是物流成本、毛利率和報價方式的組合。
 
 
3  基于大數據的報價思維
 
一般報價思維的缺點:一般報價思維核算的報價直接被“投入使用”,不能即刻獲得該報價方式的期望結果。假如有其他報價方式更合適,這就會導致現有的毛利率和與期望產生差異,造成公司利潤不可挽回的損失。
 
怎么能彌補一般報價思維的缺點呢?
 
這就需要基于大數據提前進行驗證。
 
基于大數據的報價思維就是在一般報價思維方式的基礎上,基于大數據提前驗證不同報價方式的毛利率和利潤,然后,選擇更高的毛利率和利潤的報價方式。
 

 
4  兩種報價思維的實例驗證
 
在不考慮同行競爭的情況下,基于物流成本,假設采用“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”、“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”、“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”三種報價方式,并且三種報價方式的毛利率都設定為30%,得到的報價為:
 

   
基于同一條線路的海外倉至客戶簽收的2640條包裹數據,按照以上三種報價進行核算,得到以下結果:
 

   
說明:2640條包裹數據的客單重是1.29kg,客單成本是28.22元。
 
三種報價方式的客單價和毛利率對比結果如下:
·         “首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”的客單價高3.50,毛利率高4.34%;
·         “首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價高4.52,毛利率高5.87%;
·         “首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價高8.02,毛利率高10.21%。
 
如果不考慮幾種報價方式的對比結果,公司采取“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”報價方式獲得的毛利率最低,而采用“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”報價方式的毛利潤最高,兩者相差竟然達到10.21%,整體利潤相差21161.25元。當然,物流公司每天的單量成千上萬,改變報價方式,提高的利潤相當可觀。
 
由此可見,基于大數據的報價思維,不僅彌補了一般報價思維的缺點,而且能提高物流公司的毛利率和利潤。
 
5  物流產品的價格競爭策略
 
(1)不同報價方式比價格優勢
 
如同本文所介紹的兩種報價方式,基于大數據的驗證,“首重+續重方式”比“票件+重量方式”更優越。如果考慮階梯價格等其他報價方式,可以形成豐富的對比結果。根據驗證后的結果再投入市場中,這是更加合理的思維方式。
 
(2)同種報價方式比重量顆粒度
 
在市場競爭中,與競爭對手采取通常的報價方式時,可以細分同重量單位的顆粒度,比如1kg、0.5kg,0.1kg,也可以采用不同重量單位,比如1磅,0.5磅等。一般情況下,顆粒度越細分,其報價毛利率越低。
 
 
作者 |  杰赤娜,聯系方式:18824296856
來源 |  物流沙龍
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